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Grazie a 12 anni trascorsi al fianco dei Titolari di Studio Dentistico, delle loro Segretarie e delle loro ASO, ho finalmente scoperto…

L'Alchimia dello Studio Dentistico

Ovverosia...
I 3 “Additivi” che - miscelati nella “Reazione di Generazione dei Ricavi” trasformano i tuoi dipendenti da semplici Reagenti in efficaci

CATALIZZATORI DI RISULTATI

E in questo Report voglio svelarli anche a te

Caro Titolare di Studio Dentistico, 

mi chiamo Federico Ghironi, sono Trainer e Dental Business Coach dell’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico. 

Da 12 anni aiuto i Dentisti di tutta Italia ed i loro dipendenti ad aumentare il fatturato e soprattutto i margini dello Studio. 

Se stai leggendo questo Report probabilmente senti che c’è qualcosa da migliorare nella gestione del tuo Studio ma non sai esattamente cosa, o come…

…e forse ritieni che le tue Segretarie e le tue ASO possano fare di meglio, ma tu non sai come aiutarle ad aiutarti.

Se ci ho preso almeno in parte lascia che ti dica che sei nel posto giusto. 

Seguimi con attenzione perché nelle prossime righe scoprirai… 

Come trasformare le persone del tuo Staff, da semplici dipendenti a Magnifici Professionisti, catalizzatori di risultati necessari per trasformare il tuo Studio nella tua Impresa di Successo. 

Credimi, questo risolverà a cascata gran parte dei problemi che ora ti affliggono…
Ma andiamo in ordine.

Dall’inizio della mia carriera come Dental Business Coach ad oggi, ho parlato con centinaia di dentisti. 

Ognuno di loro pensava che il proprio Studio fosse diverso, la propria situazione particolare, la propria città diversa dalle altre, etc. 

Insomma, pensava che i propri problemi fossero unici. 

Ma sai cosa ho imparato in tutti questi anni do colloqui con i vari dentisti? 


Ho imparato che gli studi possono anche essere molto diversi l’uno dall’altro, ma i problemi che non fanno dormire la notte i titolari, sono sempre pressoché identici. 

Il primo problema si riassume facilmente nella domanda:

“Dove sono i miei soldi?”

Infatti, i dentisti mi raccontano spesso di lavorare 8 - 10 spesso anche 12 ore al giorno ma… a fine mese… riescono a malapena a pagare i dipendenti e tutti gli altri costi fissi dello studio. 

Purtroppo la professione che tanto ami è anche la professione che ha i costi fissi più alti in assoluto per poter essere praticata. 

Pensa solo a quanto costano i riuniti e tutte le apparecchiature ormai diventate indispensabili per restare in carreggiata e non essere buttati fuori dal mercato. 

Qualche tuo collega, prima di fare i nostri corsi, pensava che l’unica soluzione per restare a galla fosse quella di abbattere i costi… Magari privandosi della segretaria…

Beh, ti anticipo che dopo il nostro corso si è dovuto ricredere e tra poco capirai il perché.
 
La seconda questione che tormenta molti odontoiatri può essere sintetizzata nella domanda… 

“Dov’è finito il mio tempo?”

Tanto impegno e dedizione al proprio lavoro per poi rendersi conto di aver perso dei pezzi di vita. 

Alcuni dentisti con cui ho parlato mi hanno confidato tutto il rammarico che provano per aver perso i primi anni di vita dei propri figli. 

Una volta un tuo collega mi ha raccontato scherzosamente di una sera quando ha portato la moglie a cena e si è trovato a tavola un quindicenne sconosciuto... 

...per poi scoprire che era suo figlio 🤦‍♂️

Questo tuo collega scherzava. 
Ma lo faceva senza riuscire a nascondere un po’ di tristezza nelle sue parole. 

Ci sono poi altri tuoi colleghi che, semplicemente, si lamentano del fatto che il loro stile di vita non è esattamente quello che si immaginavano quando si sono iscritti a odontoiatria. 

Tuttavia...

Guadagnare poco ed avere poco tempo a disposizione per sé stessi non sono il vero problema…
…ma sono solo i sintomi di 2 problemi ben più grandi.

Seguimi perché capire quali sono i veri problemi ti aiuterà a trovare gli strumenti per risolverli. 

Partiamo la nostra analisi con il…

Problema n. 1
Mancanza di una gestione imprenditoriale dello studio dentistico
Alla facoltà di Odontoiatria purtroppo non c’è nessun corso che tratti questi argomenti. 

Peccato che nel mondo reale, essere dei bravi odontoiatri (clinicamente parlando) è condizione necessaria ma non sufficiente per condurre uno studio dentistico in modo profittevole. 

Tuttavia se stai leggendo questa lettera do per scontato che tu sia un cliente di Accademia e che quindi abbia già iniziato ad arginare questo problema.

Pertanto vado direttamente al...

Problema n. 2
Mancanza di una gestione efficace delle risorse umane 
(Ahimè, nemmeno questo è un argomento trattato alla facoltà di odontoiatria)
È quindi proprio su questo secondo problema che mi voglio soffermare oggi ed aiutarti a risolverlo. 

Partiamo da un dato di fatto. 

Sempre in seguito alle centinaia di consulenze che ho fatto negli anni con i dentisti, mi sono reso conto di una cosa che accomuna tutti gli studi odontoiatrici con i problemi appena descritti: 

L’Odontoiatra è SOLO.

È un uomo solo al comando. Non fisicamente, s’intende…

Magari ha già alla sue dipendenze un vero e proprio Staff composto da una ASO ed una Segretaria. Tuttavia si sente il solo responsabile di generare ricavi sufficienti per mandare avanti lo studio. 

Il proprio staff magari vorrebbe trovare il modo per aiutarlo…

Ma non sa come fare…

Ed il dentista non sa come gestire le proprie risorse affinché siano tutte di supporto per l’obiettivo finale.

Questo spesso causa nello staff emozioni come Insoddisfazione, Frustrazione, Rancore, Rabbia, Paura…

Queste emozioni col tempo compromettono il clima dell’ambiente lavorativo. 
E spesso capita che alcune delle risorse, solitamente le migliori, se ne vanno perché non ce la fanno più.

Ma Segretarie ed ASO non sono le uniche risorse dello studio a soffrirne. 

Anche lui stesso sta male. 

Quando le cose non girano come dovrebbero si sente Frustrato, Arrabbiato, Deluso e, nuovamente, Tremendamente SOLO.

Dimmi un po’…

Quanto sarebbe bello, invece, se il tuo studio traboccasse di emozioni come Gioia, Felicità, Soddisfazione, Appagamento, Fiducia, Complicità?

Quanto sarebbe bello avere la certezza che tutti i problemi si risolveranno per il meglio grazie al clima di serena collaborazione presente in studio…

…e alla reciproca stima, fiducia e allineamento di intenzioni che c’è tra te ed i tuoi dipendenti? 

Ecco, tutto questo è possibile se i tuoi dipendenti sanno come aiutarti e si rendono conto di essere parte di un meccanismo imprenditoriale necessario per poter continuare ad aiutare i pazienti.
Bene, entriamo nel vivo del discorso e capiamo come risolvere i problemi legati allo Staff e quindi a catena i problemi legati al denaro e al tempo.

In particolare vedremo il ruolo della Segretaria e quello della Assistente di Studio Odontoiatrico (ASO). 

Quindi, nelle prossime righe ti svelerò… 

Come fare esplodere i risultati del tuo studio inserendo nella “reazione di generazione dei ricavi” 3 additivi che trasformano Segretarie ed ASO da semplici Reagenti a Catalizzatori di Risultati

Permettimi di usare una metafora alchemica 🧪

È una sorta di reazione chimica che descrive semplicemente il processo di generazione dei ricavi di uno studio.

All’inizio ci sei tu, il Dentista (D) che con il tuo Tempo, la tua Energia e la tua Attenzione (TEA) generi un Risultato Economico (€).

Possiamo scrivere la reazione di generazione dei ricavi nel seguente modo:
Reazione di generazione dei ricavi nel caso di un dentista professionista che lavora come collaboratore. 
Alla fine della giornata il Tempo, l’Energia e l’Attenzione del Dentista sono esaurite ma nel contempo hanno generato un risultato economico. 

Questa formula, tuttavia, è valida solo nel caso di un dentista professionista che lavora nello studio di qualcun altro. 

Nel caso di un Titolare di Studio, come minimo dobbiamo aggiungere un Assistente di Studio Odontoiatrico (ASO) ed un Assistente alla Segreteria (S). Ed insieme ad ASO e Segretaria dobbiamo inserire nella formula il loro Tempo, la loro Energia e la loro Attenzione.

Quindi abbiamo:
Reazione di generazione dei ricavi nel caso di un dentista titolare di studio aiutato da un Assistente alla Segretaria e un Assistente di Studio Odontoiatrico
Nuovamente, alla fine della reazione abbiamo bruciato il Tempo, l’Energia e l’Attenzione di Dentista, ASO e Segretaria ed in cambio ne abbiamo ottenuto un certo risultato economico. 

Tuttavia Segretaria ed ASO, o meglio le rispettive TEA, non hanno apportato nessun cambiamento al risultato economico dello studio.

Passami la semplificazione perché nella realtà qualche risultato economico - seppur esiguo - lo portano sempre. Tuttavia è troppo poco e incostante per essere significativo e giustificato. Tanto che alla fine sembra proprio non valerne la pena. 

Rimanendo nella metafora, le TEA di segretaria ed ASO si sono comportate come dei Reagenti, cioè sostanze necessarie alla reazione ma che vengono completamente bruciate durante la reazione. 

Comportandosi come Reagenti, le TEA di ASO e Segretaria a fine giornata sono sempre esaurite, a prescindere dal fatto che siano state usate o meno per ottenere dei risultati economici. 

Non è finita. 

Guardando la reazione puoi notare anche che Dentista, ASO e Segretaria alla fine della reazione hanno l’apice “-“. 
Questo apice sta ad indicare che in qualche modo la reazione li ha “consumati”. 

Esauriti, Sfiancati, Logorati probabilmente sono termini più corretti. 

Il motivo è semplice.

I risultati dello studio sono deprimenti se paragonati alle energie spese per ottenerli.

Affinché tutte le risorse dello studio possano sentirsi appagate, i risultati sarebbero dovuti essere almeno tre volte tanto. 

Per questo motivo, Dentista, Segretaria ed ASO, sono devastati mentalmente e fisicamente…

…e la loro soddisfazione personale è sotto ai piedi. 


Ecco come si innescano i pessimi stati d’animo di cui ti ho già parlato. 

Pensa alle conseguenze nefaste per gli obiettivi dello Studio…
La soluzione? 

Semplice.

Devi potenziare le risorse dello studio e trasformarle da semplici Reagenti a Catalizzatori. 

Come? 

Grazie ai tre Additivi Misteriosi (che spesso ti ho menzionato fino a qui) puoi potenziare Segretaria ed ASO e trasformarle in catalizzatori di Risultati Economici dello Studio. 

Lascia che ti mostri il risultato finale e poi ti prometto che esco dalla metafora e ti spiego cosa sono - nel mondo reale - questi misteriosi Additivi 😉

Ecco come risulta la Reazione di Generazione dei Ricavi una volta potenziate (apice “+”) tutte le risorse dello studio, Titolare compreso!
Reazione di generazione dei Ricavi dopo il Potenziamento delle Risorse dello Studio  
Come nel caso precedente, le rispettive triadi TEA di Dentista ASO e Segretaria, alla fine della reazione sono comunque bruciate.

Ma diversamente dalla reazione precedente… 

…hanno prodotto dei risultati concreti che si sono trasformati in risultati economici per lo Studio.

Segretaria ed ASO si sentono felici ed appagate e lo stesso vale per il Dentista, il quale ora è anche orgoglioso di aver contribuito alla crescita personale e professionale di due persone che gli stanno a cuore. 

Bene, è giunto il momento di uscire dalla metafora e calarci nella realtà.

Forse ti starai chiedendo…

Cosa vuol dire in pratica avere la Segretaria potenziata?

Beh, innanzitutto significa metterla nelle condizioni di contribuire in maniera attiva alla generazione dei ricavi dello studio. 

Una segretaria potenziata adotta delle buone strategie, ed ha la capacità di accelerare gli incassi ed evitare quindi di avere degli scaduti attivi. 

Capisci quanto questo potenziamento sia fondamentale per la liquidità dello studio?

Inoltre una segretaria potenziata, grazie a delle abilità comunicative che ha sviluppato proprio con il potenziamento, dà un importante contributo all’approvazione dei piani di cura. 

E non è ancora tutto perché una segretaria potenziata dà anche un fondamentale contributo alla saturazione delle poltrone grazie ad azioni sull’anagrafica ed azioni verso il mercato esterno.

Infine una segretaria potenziata è il punto di riferimento dello studio perché è quella persona che organizza il lavoro, coordinando il team interno, e gestendo le eventuali criticità che si verificano con i clienti. 

Passiamo ora al ruolo dell'ASO...

La ASO è una figura strategica troppo spesso viene sottovalutata. 

Dico questo perché la ASO è quella figura all’interno dello studio che i pazienti vedono più come loro pari. 

Sai cosa significa? 

Significa che spesso i pazienti danno più informazioni specifiche alle ASO che non ai dottori. 

Se ci pensi questo è normale, fa parte della natura umana. 
Tendiamo ad aprirci di più con persone che riteniamo simili.

Che tu ci creda o no, spesso le ASO si sentono chiedere cose del tipo: “Ma il dottore è bravo?”

So che fa sorridere. È un po’ come chiedere all’oste se il vino è buono.

Però ti fa capire il livello di confidenza che il paziente ha con la ASO, e quanto questo ruolo possa essere usato strategicamente per raccogliere informazioni di qualità…

…informazioni che se veicolate correttamente diventano fondamentali per la chiusura dei piani di cura. 

Pertanto una ASO potenziata è quella figura che sa gestire a 360° la comunicazione con il paziente, sia in ambito clinico che extra clinico. 

In ambito extra clinico è una valida alleata della segretaria per aumentare la percentuale di chiusura dei preventivi.

Ma anche in ambito clinico è fondamentale. E non mi riferisco tanto all’organizzazione e gestione operativa della sala. Quell’aspetto lo do per scontato. 

Mi riferisco piuttosto alla gestione del paziente. 

Se ci pensi la ASO è quella persona che accompagna in sala il paziente prima di ogni intervento. 

Quindi una ASO potenziata è in grado di adottare strategie di comunicazione efficaci per mettere il paziente a suo agio, tranquillizzarlo, renderlo collaborativo, e come conseguenza di tutto ciò rispettare i tempi alla poltrona.  

Pensa per esempio a quanto tempo e fatica può farti risparmiare una ASO che sa tranquillizzare e mettere a suo agio un bimbo recalcitrante, o un paziente odontofobico che deve subire un intervento… 

Sempre in ambito clinico una ASO potenziata riveste un ruolo importante nei tuoi confronti…

Vedi, una mia forte convinzione come coach è che…

“Non esistono persone senza risorse, esistono solo stati d’animo senza risorse”

Il tuo meglio come odontoiatra lo puoi dare solo se sei in uno stato d’animo adatto.

Pensa a quando sei in sala operatoria. 
Stai eseguendo un intervento piuttosto delicato…

La sua perfetta riuscita dipende da tanti fattori ma forse quello più determinante è la tua lucidità mentale. 

Non sempre può filare tutto liscio. È normale… Così come è normale che tu in quel momento tu sia un po’ più teso del solito… 

In questa situazione una ASO potenziata può essere una tua valida alleata per farti tornare nello stato d’animo più utile per gestire con successo gli imprevisti.

Per esempio, banalmente, sarà in grado di comprendere i tuoi stati d'animo, e capirà i reali motivi di eventuali sfoghi da parte tua senza prenderla sul personale e aggravare la situazione.

Anzi, ti aiuterà a mantenere o ritrovare la calma e la concentrazione necessarie per dare il meglio di te.

Tutto ciò è possibile SOLO attraverso il potenziamento delle capacità comunicative e relazionali della ASO. Purtroppo queste sono Soft Skill che non vengono insegnate in nessun corso di specializzazione. 
Prima di procedere ti chiedo una cosa… 

Pensa solo per un istante a quanto sarebbe bello avere al tuo fianco delle persone che ti capiscono, che ti supportano, che vogliono quanto te raggiungere degli obiettivi comuni… 

…e soprattutto che abbiano le competenze e le abilità necessarie per aiutarti nel concreto a raggiungere questi obiettivi…

Ti piacerebbe vero? 

Tutto ciò è possibile grazie ai tre additivi che ti sto per presentare…

ADDITIVO N. 1

Mindset Imprenditoriale del Titolare

ADDITIVO N. 1

Mindset Imprenditoriale del Titolare

Il potenziamento va fatto su tutti gli elementi che contribuiscono alla reazione di generazione dei ricavi, quindi anche sul titolare. 

L’espressone “Mindset Imprenditoriale” racchiude in sé un mondo. 

Che ti piaccia o no, la facoltà di Odontoiatria non ti ha formato per gestire il tuo studio, ma ti ha formato per lavorare in uno studio gestito da altri. 

Ma questo ormai dovresti già saperlo. 

Forse una volta bastavano le competenze cliniche… 

Oggi, con il mercato attuale, essere un bravo clinico non è più sufficiente.

Devi necessariamente fare il salto di paradigma e passare dall’essere un Dentista Professionista al diventare un Dentista Imprenditore. 

Questo significa imparare a gestire lo studio da un livello superiore…

Che in concreto significa: 
  • ​Adottare dei protocolli extra clinici di gestione…
  • ​Individuare e misurare le attività chiave e implementare un cruscotto di controllo che ti aiuti a prendere delle decisioni basate sui numeri e non sulle sensazioni (in pratica non navigherai più a vista) …
  • ​Stilare dei budget annuali, porre degli obiettivi ambiziosi e allo stesso tempo realistici e saper creare il piano di azione passo passo per raggiungere quegli obiettivi a colpo sicuro…
  • Saper ispirare, guidare e motivare le tue risorse e renderle partecipi della tua visione…
E molto altro ancora. 

Infatti l’elenco potrebbe continuare ancora a lungo perché in una logica di continuo e costante miglioramento ci sarà sempre qualche ritocco per perfezionare il tutto…

…anche questo fa parte del Mindset Imprenditoriale.

Se stai frequentando il Master in Imprenditoria Odontoiatrica, o hai almeno implementato il Protocollo Profit Monday, questo Additivo l’hai già introdotto nel tuo studio. 

Complimenti, non ti resta che continuare il viaggio intrapreso. 

Non puoi pensare di potenziare le tue risorse senza prima aver potenziato la risorsa più importante del tuo studio, cioè te stesso. 

ADDITIVO N. 2

Sviluppo delle Soft Skill dei dipendenti

ADDITIVO N. 2

Sviluppo delle Soft Skill dei dipendenti

Esattamente come per l’Odontoiatra ci sono delle competenze e delle abilità che non vengono insegnate nei percorsi di studio tradizionali. 

E pensare che sono proprio queste abilità che fanno la differenza nel mondo del lavoro… 

È un peccato che la maggior parte delle persone pensi che queste abilità siano delle doti naturali. 

È un peccato perché non è così!

Queste Soft Skill sono abilità che possono essere apprese ed allenate.

Ma di quali “Soft Skill” sto parlando esattamente? 

In primis dell’abilità di Saper Comunicare Efficacemente (e con Intenzione).

Sapere parlare infatti, non ha nulla a che fare con l’essere in grado di far passare un messaggio in maniera efficace e corretta, e soprattutto con il motivare le persone a fare quello che gli chiediamo.

Saper comunicare Efficacemente è indispensabile sia per la Segretaria che per la ASO, sia in ambito clinico che in ambito extra clinico. 

Infatti, che ne siamo consapevoli o meno, in ogni momento della nostra vita stiamo comunicando. E questo significa che ogni interazione che compiamo con un paziente, o potenziale tale, inizia molto prima di proferir parola e termina molto dopo aver smesso di parlare. 

Pensa alle implicazioni di questa consapevolezza in ambito clinico ed extra clinico. 

La seconda e fondamentale Soft Skill è la Gestione dello Stato D’Animo. 

Grazie a questa Soft Skill una ASO riuscirà ad aiutare i pazienti ad accedere ad uno stato d’animo di tranquillità e di fiducia in modo da far vivere loro le cure nel migliore dei modi. 

In generale però, saper gestire il proprio stato d’animo è fondamentale in ogni ambito della vita per riuscire ad accedere al proprio massimo potenziale. 

Ti ho già citato prima una mia convinzione da Coach, e cioè che “non esistono persone senza risorse, ma esistono stati d’animo senza risorse”.

Questo significa che… 

…le prestazioni di una persona dipendono, oltre che dalle competenze, anche dallo stato d’animo in cui si trovano in quel preciso istante. 

Ti rendi conto vero di quanto questa soft skill possa fare la differenza nel lavoro e nella vita di una persona?   

ADDITIVO N. 3

Protocolli Operativi extra clinici per Segreteria ed ASO

ADDITIVO N. 3

Protocolli Operativi extra clinici per Segreteria ed ASO

Come medico adotti quotidianamente dei protocolli clinici.
Come imprenditore, hai iniziato ad usare anche dei protocolli extra clinici…

Bene, anche le tue risorse devono seguire dei protocolli specifici sia in ambito clinico (già li seguono immagino) che in ambito extra clinico. 

Questo potenziamento quindi, dota la tua Segretaria e la tua ASO dei migliori protocolli extra clinici specifici per le loro aree di competenza.

Grazie ai protocolli è possibile trasformare anche il più caotico e disorganizzato degli studi dentistici in una realtà accogliente, organizzata ed efficiente, in grado di fidelizzare anche il più scorbutico dei pazienti perché lo fa sentire accudito in maniera competente e professionale.

Immagina di avere uno studio in cui tutte le risorse si incastrano, si completano e si muovono in sincronia come gli ingranaggi di un orologio svizzero, sia nell’area clinica che nell’area extra clinica.

Ti rendi conto di quanto potrebbe migliorare l’esperienza dell’utente e di quanto questo possa significare in termini di ritenzione e di valore economico del singolo paziente? 
Bene. Arrivato a questo punto sai perfettamente di quali potenziamenti hanno bisogno le tue risorse. 

Ora davanti a te hai 2 strade che ti porteranno in due direzioni molto diverse…

 STRADA N. 1

Decidi di fare tutto da solo…

Puoi fare tutto da solo e formare personalmente le tue risorse, se davvero lo desideri. 
Se hai già frequentato il Profit Monday di sicuro sai da dove partire…

Ma è questa la cosa migliore? 

Sì… ma solo se decidi di fare questo come tua unica professione. 

Permettimi di essere franco con te. 

Perché formare le persone è un lavoro molto diverso dal fare il Dentista. 

Non è solo una questione di trasferire delle nozioni… 

Il significato che in Accademia diamo al termine “Formazione” si avvicina molto al concetto di “Trasformazione”… 

Non a caso siamo tutti dei Mental Coach certificati e non a caso ho usato il verbo “trasformare” sin dall’inizio di questa lettera. 

Quindi, rispondi francamente alle seguenti domande…

Ritieni veramente di avere le competenze per Trasformare le tue risorse?

Ne hai il tempo?

E soprattutto… Ne hai la voglia? 

Considerando poi che il tempo che dedichi a trasformare le tue persone è tempo che non passi alla poltrona, sei davvero sicuro che questa sia la cosa migliore per te in questo momento? 

Per fortuna c’è una seconda strada. 

Che da un certo punto di vista è anche la più semplice, perché significa attribuire il giusto valore al tuo tempo, dare il giusto valore al tuo ruolo e soprattutto avere l’autostima necessaria per farti aiutare quando è opportuno…

 STRADA N. 2

Far intraprendere alle tue risorse un percorso completo e organizzato che in qualche mese le trasformi da semplici dipendenti a 
Magnifici Professionisti.

Ho messo in questo percorso tutta l’esperienza maturata sul campo negli 12 anni della mia vita ed oltre 3840 ore di coaching ai Dentisti e al loro Staff…

Lo ripeto: avrai il succo di ben 12 anni e di oltre 3840 ore di lavoro pratico. 

Ecco perché sono orgoglioso di presentarti:

I Guardiani del Profit Monday

L’unico percorso, integrato al Protocollo Profit Monday, che consente di trasformare le risorse umane dello studio odontoiatrico da semplici dipendenti a Magnifici Professionisti 

Ho scelto questo nome, di per sé emblematico, perché nel Protocollo Profit Monday, Segretarie ed ASO sono corresponsabili - insieme al titolare - del raggiungimento degli obiettivi dello Studio.

Segretarie ed ASO diventano quindi parte attiva nelle riunioni del Profit Monday, sono responsabili dei risultati generati nelle loro aree di competenza ed insieme a te concretizzano il piano d’azione stabilito per raggiungere gli obiettivi di fine anno. 

Il Focus è interamente spostato dall’esecuzione di mansioni - tipica dei semplici dipendenti - alla generazione di risultati - che è il vero obiettivo di un Team di Magnifici Professionisti. 

Ecco perché Segretarie ed ASO diventano quindi “Guardiani” attivi del valore del tuo lavoro da un punto di vista imprenditoriale.

Il percorso è unico per tutte le risorse di Studio ma presenta delle specializzazioni separate per le proprie aree di competenza. 

Per esempio, il modulo di comunicazione efficace c’è sia per le Segretarie che per le ASO. 

Tuttavia gli obiettivi della comunicazione di una Segretaria sono diversi dagli obiettivi della comunicazione di una ASO. 

La prima sarà più orientata, con la sua comunicazione, ad acquisire nuovi pazienti, nuovi piani di cura, far accettare i piani di pagamento, recuperare eventuali insoluti, etc…

La comunicazione efficace della ASO, invece, è più orientata alla gestione dei pazienti, alla raccolta di informazioni utili in fase di vendita, alla risoluzione di eventuali obiezioni sui piani di cura etc.

Stesso discorso vale per i protocolli extraclinici che, nuovamente, sono diversi per area di competenza.

Quindi ci sono due percorsi paralleli che poi si vanno ad unire ed allineare con il percorso già fatto dal Titolare. 

Vediamoli in dettaglio.

Sezione Segretarie

MODULO 1
Comunicazione Efficace

La comunicazione è la base delle interazioni umane e saper comunicare efficacemente fa la differenza tra ottenere dei “Sì” e l’ottenere dei “No” o dei “Ci devo pensare”.

So per esperienza che le segretarie che riescono ad ottenere più risultati con i clienti non sono necessariamente quelle con più talento... 

…ma quelle che hanno adottato un metodo strutturato di comunicazione grazie al quale riescono a convincere i pazienti, anche semplicemente a venire in studio per un controllo. 

Comunicare efficacemente è quindi questione di tecniche, strategia, e tanta pratica. 

Alla fine di questo modulo la tua segretaria…
  • Conoscerà le migliori tecniche e le strategie più efficaci per aumentare la percentuale di approvazione dei piani di cura spostando il dialogo mentale dei pazienti da “non so se procedere…” a “quando iniziamo?” 
  • ​Saprà accogliere, comprendere e risolvere le obiezioni dei pazienti trasformandole in strumenti di persuasione nei loro confronti.
  • ​Sarà in grado di generare nuovo traffico di pazienti attraverso l'Anagrafica capitalizzando la loro resa nel momento in cui rientreranno all'interno dello studio
  • ​Saprà come incanalare i pazienti nella scelta dei piani di pagamento strategicamente più convenienti per lo studio e saprà farsi valere nei confronti dei pazienti insolventi azzerando nel tempo lo scoperto dello studio.

MODULO 2
Generare Clienti dal Web

Uno studio odontoiatrico moderno, che vuole prendere il controllo della propria crescita, non può smettere di cercare nuovi pazienti. 

Per fare ciò è necessario saper padroneggiare (anche a livello operativo) tutte le strategie di comunicazione digitale, che servono trasformare dei perfetti sconosciuti i pazienti ricorrenti. 

Ecco quindi lo scopo di questo secondo modulo, grazie al quale la tua segretaria imparerà a gestire al meglio le attività di Marketing Educativo riuscendo a generare sistematicamente delle nuove prime visite.

Alla fine di questo modulo saprà utilizzare i Social Media incuriosendo e attraendo sempre nuovi potenziali pazienti. 

Così come saprà progettare un piano editoriale, scrivere i post e utilizzare i principali strumenti online (Pagina Facebook, il sito dello studio, la pagina Youtube etc.) 

ATTENZIONE: Alla fine di questo modulo la tua Segretaria NON diventerà un’esperta di Web Marketing… Tuttavia avrà compreso le dinamiche di generazione dei contatti in modo organico e tramite inserzioni a pagamento e saprà interfacciarsi con eventuali partner esterni per gestire delle campagne di acquisizione contatti dedicate. 

MODULO 3
Protocolli Operativi

Sai già quanto i protocolli siano fondamentali da un punto di vista clinico.

Allo stesso modo i protocolli sono indispensabili da un punto di vista extra clinico.

Il vero valore di uno studio, infatti, sta proprio nei protocolli. 

Pensaci un attimo.

Uno studio che ha un valore è uno studio che sa ottenere dei risultati, e soprattutto li sa replicare, anche al cambiare delle risorse umane coinvolte. 

Questo significa che i risultati ottenuti non sono più il frutto della bravura di una persona particolarmente dotata…

…e che ogni risorsa, se opportunamente istruita, può ottenere più o meno gli stessi risultati di chiunque altro. 

In sintesi…

…i protocolli permettono a qualsiasi persona ordinaria di ottenere dei risultati straordinari!

Grazie ai protocolli extraclinici la tua segretaria saprà esattamente come comportarsi e cosa fare dal momento che un paziente mette piede in studio fino al momento in cui esce.

Questo ti consente di migliorare in modo prevedibile, e soprattutto replicabile, la customer experience del paziente, e la conseguente percezione del valore. 

Alla fine di questo modulo la tua segretaria sarà in possesso di protocolli extraclinici analitici per tutte le attività chiave di sua competenza, in modo da poter massimizzare la possibilità di ottenere risultati positivi.

Non dovrà inventarsi nulla da zero, ed anche nei momenti più sfidanti della sua attività lavorativa, potrà contare sul supporto di un protocollo. 

Ecco le attività chiave per le quali abbiamo sviluppato dei protocolli dedicati:

  • ​Accoglienza dei pazienti
  • ​Presentazione dei piani di cura
  • ​Presentazione dei Piani di Pagamento
  • ​Gestione degli Incassi
  • ​Gestione dell’Agenda
  • ​Gestione delle Urgenze
  • ​Raccolta delle Referenze

Sezione ASO

MODULO 1
Comunicazione Efficace ASO-Paziente

Anche per le ASO c’è il modulo dedicato alla comunicazione efficace. Valgono esattamente gli stessi discorsi sull’importanza della comunicazione fatti nel caso della segretaria.

Come già anticipato, in veste di paziente una persona è più vulnerabile e vede la ASO come la figura di riferimento più vicina; come se fosse un amico o un’amica a cui mostrare i propri dubbi e le proprie paure. 

Una comunicazione efficace da parte della ASO serve quindi a tranquillizzare e rassicurare questa persona…

Una comunicazione efficace serve a sconfiggere eventuali paure e far sì che il vissuto clinico sia sereno e confortevole. 

Infine, ma non per importanza, una comunicazione efficace da parte della ASO serve a risolvere eventuali obiezioni che non emergerebbero né col Dottore né con la segretaria...

…e quindi dare un fondamentale contributo per far sì che il piano di cura venga accettato. 

MODULO 2
Gestione comportamentale del paziente

Il Secondo modulo riguarda più una gestione comportamentale e psicologica del paziente. 

Sono vere e proprie tecniche di coaching che abbiamo preso dal mondo della PNL, e della psicologia comportamentale, e delle neuroscienze.

Grazie a queste tecniche la tua ASO saprà condizionare lo stato d'animo del paziente in modo da renderlo rilassato, cooperativo e facile da gestire da parte del dottore.

Queste tecniche fanno tutta la differenza del mondo nella gestione dei pazienti difficili. 

Immagina solo quanta differenza c’è tra il dover passare un’ora davanti al riunito nel vano tentativo di curare un bambino recalcitrante, con la tua ASO che non sa cosa fare per tranquillizzarlo…

…o invece, grazie al sapiente utilizzo di queste tecniche, avere la tua ASO che nel giro di pochi minuti riesce, quasi per magia, a far sedere il bambino sul riunito e convincerlo a farsi curare. 

Ecco, questa in realtà non è magia, sono “solo” delle tecniche di comunicazione che, sfruttando alcuni princìpi delle neuroscienze, eludono i nostri sistemi di allerta

Questo evita l’innescarsi di tutti i meccanismi inconsci collegati alla paura - in particolare alla paura del dentista. 

Il risultato? 

Un paziente collaborativo e soprattutto tranquillo e sereno. 

MODULO 3
ASO Risorsa Extra Clinica

Il terzo modulo dedicato alle ASO è un allineamento relativo alla gestione d’impresa.
Mentre per la segretaria è una cosa più comprensibile perché ha a che fare con la gestione contabile, la ASO solitamente è “relegata” ad un ruolo di supporto del Dottore in ambito clinico e tutto ciò che ha a che fare con la gestione d’impresa viene spesso ignorato. 

Ho voluto pertanto creare questo modulo per allineare il gruppo ASO su tutto ciò che riguarda la gestione dello studio dentistico, non solamente dal punto di vista clinico, ma per quanto riguarda la gestione d’impresa. 

Questo è estremamente importante perché dal momento che le risorse (Dottore, Segretarie ed ASO) sono allineate verso un obiettivo comune, possono spingere tutte nella stessa direzione, rendendo più facile ottenere i risultati desiderati. 

Entrando nello specifico, al termine del corso la tua ASO avrà fatto un salto di paradigma comprendendo quanto il suo ruolo sia strategico per la vendita - e la conseguente generazione dei ricavi - e soprattutto per aumentare la percezione del valore dello studio da parte dei pazienti. 

Inoltre, avrà chiari i suoi ambiti di responsabilità, come si “incastrano” con le responsabilità degli altri, e possederà gli strumenti necessari a concretizzare i protocolli operativi manageriali.

Sei consapevole vero di quanto velocemente si avvicinerà, giorno dopo giorno, il tuo sogno di trasformare il tuo studio dentistico in un’impresa di successo, grazie ad un percorso per le risorse dello studio completo ed efficace come “I Guardiani del Profit Monday”?

Mentre ci pensi e ti godi per un istante l’anticipazione dei tuoi successi futuri, lascia che ti mostri alcune interviste che ho raccolto un po’ di tempo dopo l’ultima edizione del corso:
Quanto ha impattato la vendita strutturata 
sull'accettazione dei piani di cura? 
I protocolli, che effetto hanno avuto
nello studio?
Che differenza c'è tra prima e ora? 
Come gestisci ora la comunicazione in Studio?
Il lavoro sul Web vi ha aiutato a facilitare 
le chiusure dei piani di cura?
Come hai usato le strategie di comunicazione efficace con il paziente? 
È utile entrare in sintonia con un 
paziente velocemente?
Applicando le strategie i preventivi sono 
aumentati? 
Attraverso una strategia di Web Marketing riuscite a far emergere il valore dello Studio?
Ora, fermati un attimo e rifletti…

Quanto può valere per te un percorso che trasforma i tuoi dipendenti da individui singoli che si limitano ad eseguire i tuoi ordini… 

…in uno Staff di Professionisti efficiente e coordinato sul quale sai di poter contare per raggiungere i tuoi obiettivi imprenditoriali? 

Mi sono fatto anch’io questa domanda nel momento in cui dovevo prezzare il corso…

…e sai cosa ti dico?

Non sapevo da che parte iniziare.

Si trattava di dare un prezzo ad un condensato di 11 anni di lavoro al fianco dei titolari di Studio Dentistico le cui sole informazioni sono in grado di stravolgere la vita a chiunque le studi e le applichi.

Come faccio a dare un prezzo ad una cosa…

…grazie alla quale non sarai più da solo a mandare avanti “la baracca” 

…grazie alla quale potrai tornare ad essere il padrone del tuo tempo e della tua vita, riuscendo finalmente a capitalizzare le tue conoscenze ed abilità come odontoiatra.

…grazie alla quale potrai avere un Team di Professionisti Efficiente e Coordinato che ti supporta attivamente nel raggiungere i tuoi obiettivi imprenditoriali. 
La risposta non era così immediata perché oltre al valore intrinseco del prodotto dovevo tenere in considerazione le enormi differenze tra studio e studio...

Infatti c'è un'altra questione importante...

Che risuona con la domanda:

“Devo acquistare I Guardiani del Profit Monday per ogni dipendente?”

Premetto che questo percorso è adatto a tutti gli studi, a prescindere dal numero di dipendenti. 

Allo stesso tempo però è anche importante che questi dipendenti vengano formati e allineati tutti insieme…

…e con un po’ di lungimiranza sarebbe utile pensare in anticipo anche alla formazione dei nuovi inserimenti.

Quindi da un lato c’è chi è ancora solo con ASO che fa anche da Segretaria. 

E dall’altro lato abbiamo studi che hanno già diversi dipendenti e sono in procinto di inserirne di nuovi. 

Esigenze diverse che meritano condizioni diverse.

Per prima cosa ti dico che la modalità di erogazione del corso sarà in parte ON LIVE ed in parte registrata. 

Ci saranno quindi dei video registrati e poi ci saranno delle mezze giornate in diretta. Nella modalità ON LIVE, infatti, il corso verrà erogato in diretta tramite la piattaforma Zoom. 

Riceverai quindi gli accessi ed i tuoi dipendenti potranno interagire con me esattamente (o quasi) come in un corso dal vivo, ma con la comodità di non doversi spostare. Un bel risparmio di tutti i costi di trasferta! 

Un altro vantaggio di questa modalità è che anche le lezioni ON LIVE verranno registrate… 

...ma adesso ci arriviamo perché abbiamo cercato una formula che potesse venire incontro a tutte le esigenze. 

Abbiamo pensato a 3 opzioni.

Opzione 1:
Formazione Singola

Questa opzione l’abbiamo pensata per tutti quegli studi che hanno una sola risorsa, tipicamente una ASO che fa anche da segretaria. 

In questo caso avrai accesso ai corsi, alle dirette On Live e alle registrazioni delle dirette, per tutta la durata del percorso. 

Una volta terminato, avrai accesso alle registrazioni ancora per qualche settimana, in modo di poter ultimare con calma la formazione e rivedere dei pezzi di corso nel caso ce ne fosse bisogno. 

Nel caso invece ci siano nello studio due o più risorse da formare, o nel caso tu abbia intenzione di assumere a breve una seconda risorsa, abbiamo pensato alla soluzione ALL IN. 

Opzione 2:
ALL IN

In questa soluzione paghi una quota a studio e non a persone formate. Questa è la scelta economicamente più vantaggiosa se hai almeno 2 risorse. Man non solo… 

…con questa formula, infatti, oltre a far partecipare contemporaneamente tutte le Segretarie e le ASO del tuo studio, potrai allineare e formare anche delle persone che magari assumerai tra qualche mese… 

Infatti con la formula ALL IN avrai accesso a tutte le registrazioni per 12 mesi dalla fine del corso.  

Nell’ultima opzione abbiamo giocato il carico.

Opzione 3:
ALL IN + MASTERCLASS

Questa opzione te la consiglio se decidi di avere al tuo fianco qualcuno che costantemente si occupa costantemente di far crescere le tue risorse.

Così, oltre a poter formare tutte le risorse dello studio ed avere accesso alle registrazioni per un anno, avrai accesso a 6 masterclass che permetteranno alle risorse del tuo studio di approfondire ed entrare più nello specifico su determinati argomenti. 

È una sorta di formazione continua, esattamente come gli ECM che permette di alzare ancor più l’asticella e ottenere risultati più elevati.

In più, manterrai altissima la motivazione delle tue risorse perché saranno costantemente seguite e avranno nuovi spunti e nuove sfide da poter portare avanti.

Per approfondire ulteriormente, o anche solo per verificare quali promozioni ci siano in atto in questo preciso momento, il mio consiglio è di fare una chiacchierata con uno dei nostri coach. 
Clicca sul pulsante qui sotto e potrai parlare - senza impegno - con uno dei nostri coach che ti fornirà tutti i dettagli e saprà guidarti nel percorso più adatto alle tue esigenze. 
Ora, so per esperienza che a questo punto ci sono alcune domande che forse ti stai ponendo… Per esempio una domanda che mi viene sempre fatta è: 

“Eh ma Ghiro… Investire sulle persone è sempre un rischio perché… se poi se ne vanno?”

Questa è una convinzione abbastanza comune.
Tuttavia da una ricerca della Ranstad emerge esattamente l’opposto.

Lasciami spiegare…

La Ranstad è una multinazionale olandese che si occupa di ricerca, selezione e formazione delle risorse umane. All’inizio del 2021 ha condotto un sondaggio indipendente su un campione di più di 190.000 persone in 34 paesi del mondo tra cui 6581 in Italia. L’obiettivo del sondaggio era capire cosa spinge un dipendente a scegliere un determinato posto di lavoro e cosa lo spinge a cambiarlo.

Sorpresa sorpresa...
È emerso che uno dei principali motivi per cui le persone cambiano lavoro è la “mancanza di formazione”. 
Le persone se ne vanno perché smettono di crescere e non hanno più gli stimoli per andare avanti.

Da coach me lo aspettavo.

Negli anni ho parlato personalmente decine di Segretarie ed ASO che, a un certo punto della loro carriera, hanno deciso di cambiare studio.

I motivi che queste persone mi elencavano per giustificare il cambiamento sono sempre stati prevalentemente 2:

1. Non si sentivano Valorizzate
2. Non stavano più Crescendo

Quindi, paradossalmente, chi non forma le proprie risorse per la paura che se ne vadano, in realtà si sta tirando la zappa sui piedi.

All’opposto…

…nel momento in cui riesci a valorizzare le tue risorse e le fai evolvere personalmente e professionalmente, hai la quasi assoluta certezza di legarle a te.

Per questo motivo ho deciso di registrare un Modulo Bonus:

BONUS 1

Crescita Personale e Leadership

Ho deciso di creare questo modulo per due ragioni.

Primo perché, per i motivi appena detti, sentivo la necessità di creare un modulo prettamente di sviluppo personale.

È mia convinzione infatti, che le persone possano crescere come professionisti, imprenditori o nel mondo del business in generale, solo fintanto che crescono come individui.

Lo dico in altro modo:

La crescita dei risultati dello studio passa attraverso la crescita delle persone da cui è formato.

La seconda ragione è che ci tenevo a creare un modulo in comune tra ASO e Segretarie. Infatti fino ad ora il percorso era separato per i due ruoli ma per me era importante anche creare un’esperienza di gruppo per far legare le persone e farle lavorare insieme. 

Ecco quindi che questo modulo dedicato proprio alla Crescita Personale e alla Leadership è quello che serviva. 

Ecco schematizzati per sommi capi gli argomenti di cui parleremo all’interno di questo modulo Bonus:

  • Identità nel ruolo
  • ​Come allenare la responsabilità
  • ​Leadership personale
  • ​Lavorare per risultati e come ottenere risultati
  • ​Lavorare in team
Altra domanda…

“E se poi le mie risorse non applicano quello che imparano?”

Ottima domanda.

Tu come imprenditore hai un ritorno di investimento solo se le tue risorse applicano quello che imparano.
Non basta frequentare il corso. 

Per questo motivo, a noi per primi, ci fa tanto male quando le persone non applicano, un po’ perché siamo orgogliosi del nostro lavoro e certi dell’efficacia di ciò che insegniamo… 

…e un po’ perché se le persone non applicano, poi gli studi non crescono e se gli studi non crescono poi non fanno i nostri percorsi più avanzati. 

Capisci quindi quanto sia nostro interesse che le tue risorse facciano fruttare l’investimento di questo corso.

In passato è successo che alcune risorse poi non applicassero quello che hanno appreso. Per tanti motivi, non voglio necessariamente colpevolizzare queste persone. 

Tuttavia, siccome a noi piace imparare dal passato...
...abbiamo pensato a un modo per assicurarci che le risorse del tuo studio mettano immediatamente in pratica quello che apprendono. 
Ecco che è nato il…

BONUS 2

Protocollo di Applicazione

Il Protocollo di Applicazione è una sorta di calendario, cioè un percorso post corso, che aiuta le tue risorse a crearsi una metodologia di acquisizione e implementazione delle informazioni. 

Ogni settimana le tue risorse si concentreranno su una cosa diversa tra quelle che avranno appreso e la la metteranno in pratica.
Nel calendario troveranno descritti dettagliatamente quali risultati dovranno ottenere. 

È la stessa logica con cui è stato concepito il Protocollo Profit Monday, cioè, riassunto in una citazione metaforica è come ”mangiare l’elefante un panino alla volta”.

“Ma per essere allineato ai protocolli di ASO e Segretarie devo seguire anche io il corso?”

Se vuoi è possibile, male non fa. Ma forse puoi ottimizzare meglio il tuo tempo…
Ricorda che tutto quello che faremo ne “I Guardiani del Profit Monday” serve a sostenere tutto quello che hai già imparato nel “Profit Monday”. 

Quindi, il corso che tu titolare devi assolutamente aver frequentato è il Profit Monday. È il primo additivo che devi aggiungere.

D’altro canto è vero anche che l’allineamento è un tema fondamentale per la corretta applicazione dei protocolli. 

Per questo motivo ho pensato a questo modulo Bonus.

BONUS 3

Di Pari Passo

È un modulo semplice perché dopo il “Profit Monday” frequentato da te e “I Guardiani del Profit Monday” frequentato dalle tue risorse, già parlerete la stessa lingua.

Tuttavia è un modulo di allineamento indispensabile tra te e le tue risorse per essere assolutamente certi di procedere di pari passo nella stessa direzione. 

Ultima domanda che a volte mi fanno:

“Ghiro… Ma avete pensato a un protocollo per tutto?”

No. È impossibile. Innanzitutto voi come studio siete unici e quindi è ragionevole pensare che avrete alcuni protocolli unicamente vostri.

Considera però che nei moduli dedicati ai protocolli spieghiamo anche come si crea un protocollo.

Quindi...

...Avrete un protocollo per creare un protocollo.

Per esempio, in studio avete una situazione particolare da gestire che si manifesta ripetutamente? Sarete in grado di creare il vostro protocollo dedicato.

Tuttavia nel lavoro e nella vita non tutto può essere protocollato… Per fortuna mi viene da dire.

È vero anche che ho sentito spesso molti dottori lamentarsi del fatto che le proprie risorse non sapevano gestire autonomamente delle situazioni o dei problemi inaspettati.

Beh, in parte questa cosa l’abbiamo risolta a monte con la crescita e lo sviluppo personale delle tue risorse.

Tuttavia ho pensato di creare anche Bonus dedicato…

BONUS 4

Problem Solving

Questo Bonus parla di come analizzare e risolvere qualsiasi problema inaspettato.

Anche questa è una soft skill che va appresa ed allenata. Se ti ricordi nella struttura delle riunioni del Profit Monday c’è una sezione IDV che sta per Identifica Discuti e Risolvi.

Ecco, se vogliamo quello è un protocollo di Problem Solving.

L’abilità in questione sta quindi nel capire “il vero problema”…
Tante volte infatti quello che identifichiamo come problema è solo un sintomo di un problema più grosso.
Una volta compreso il vero problema l’abilità da allenare diventa quello di trovare delle soluzioni - a volte anche creative - per risolverlo, e soprattutto prevenire che si verifichi nuovamente.
Bene, con questo ti ho detto proprio tutto. 

Per avere maggiori dettagli sulle promozioni in corso, sulle prossime date a calendario, o semplicemente se hai domande a cui non ho dato risposta, puoi parlare di persona con un nostro Coach. 
Clicca sul pulsante qui sotto, compila il form ed un nostro coach si metterà in contatto con te.
Non vedo l’ora che inizi la prossima edizione del corso per poter nuovamente dare il mio contributo alla crescita personale e professionale di tante persone meravigliose.

Un abbraccio,

Federico Ghironi
Il Ghiro

IL TRAINER DEL CORSO

Federico Ghironi

Trainer e dental business coach da 12 anni per Accademia
In questi anni a stretto contatto con i dentisti e con le risorse di segretaria ho erogato oltre 3840 ore di coaching.

Le quali mi hanno permesso di capire nello specifico le sfide e le difficoltà che uno studio affronta quotidianamente e quindi di conseguenza quali sono le strategie migliori per ottenere risultati eccellenti.

Questo è importante perché tutto ciò che viene spiegato al corso non è solo frutto di teoria ma di strategie Provate e Rodate, e quindi applicabili.
Accademia Per Lo Sviluppo Imprenditoriale Dello Studio Dentistico
è un progetto di EKIS | The Coaching Company
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